Superförhandlarna – "Skulle du köpa en bil av den här mannen?"

Under kommande vecka ska alla fem byggavtalen upp på bordet. Då möts fack och byggarbetsgivare för första gången denna avtalsrörelse. På dagordningen står det – ”Växla avtalskrav”. Det första steget innan förhandlingarna drar igång på allvar.

Det största avtalet som gäller flest företag och byggnadsarbetare är Byggavtalet. Där är Byggnads och Byggföretagen (tidigare Sveriges Byggindustrier) motparter.

Tidningen har därför tagit pulsen på Byggnads avtalssekreterare Torbjörn Hagelin och Byggföretagens förhandlingschef Mats Åkerlind. Fram till slutet av april kommer de att träffas under åtskilliga timmar. Sitta vid samma bord, ansikte mot ansikte, och försöka övertyga motparten om att just deras förslag är rätt väg att gå.

De två känner varandra väl. De har tampats mot varandra under tre avtalsrörelser. Och helt säkert har de under åren lagt märke till både svagheter och styrkor hos motståndaren. Här berättar de om varandras hemligheter som avtalsförhandlare.

—

Sittfläsk

Att kunna vänta ut motståndaren är en egenskap som inte ska underskattas för att vinna en förhandling. Att trötta ut motparten genom att bara sitta på rumpan och låta timmarna gå kan vara vägen till ett succéavtal.

Frågan är – har motparten något sittfläsk?

Mats om Torbjörn: Det har han. Han tycker om att förhandla och sedan förhandla igen. Han har ett gott sittfläsk.

Torbjörn om Mats: Han har sittfläsk men han kan även vara lite otålig och vill gärna driva förhandlingen framåt. De som han har runt omkring sig har nog mer sittfläsk och verkar ibland vilja att det inte ska hända någonting. Mats vill komma överens och sedan gå vidare till nästa sak.

—

Rävspel

För att vinna en förhandling kan man ibland behöva vara lite lurig. Hur ser det ut här, är det någon som kör med lite fula tricks? Kan handla om allt från norpa åt sig sista kanelbullen på bordet till att påverka motparten genom ett överraskade debattinlägg i morgontidningen.

Frågan är –  har Torbjörn eller Mats en räv bakom örat?

Mats om Torbjörn: Det tycker jag inte. Vi försöker båda att alltid vara ärliga och svara på alla frågor. Det går inte att konstra till förhandlingen för då slutar allt med missförstånd.

Torbjörn om Mats: Jag upplever honom som en ärlig person när vi pratar. Men självklart – han är en förhandlare och det är klart att han har en tanke bakom det han gör och säger.

—

Agentfaktor

Att skapa nära kontakter med motpartens delegation kan ge ett informationsövertag i förhandlingen. Med andra ord – att lära känna sin fiende kan i förlängningen leda till en historisk förhandlingsseger.

Frågan är –  vem tar gärna en lunch med någon från andra sidan av bordet?

Mats om Torbjörn: Om det sker så sker det öppet. Vi har mängder med möten i olika konstellationer och det finns inga kontakter vid sidan om.

Torbjörn om Mats: Det finns en distans mellan parterna så det blir ingen närkontakt direkt.  Däremot tror jag att Mats gärna skulle vilja träffa vår delegation, men han skulle aldrig nästla sig in i smyg.

—

Akilleshälen

Hur duktig man är som förhandlare finns det alltid någon svaghet som kan få hela förhandlingen att sluta i ett stort praktfiasko.

Frågan är – har motståndaren några svaga punkter?

Mats om Torbjörn: Nej det vet jag inte. Men generellt har det varit en del missförstånd tidigare som väckt en del irritation.

Torbjörn om Mats: Det enda är väl att han kan brusa upp ibland och det tar jag som ett positivt tecken för då vet jag att jag är på rätt väg. Men för det mesta går det ganska lugnt tillväga.

—

Och till slut, förtroendefrågan som ställer allting på sin spets.

Mats Åkerlind, skulle du köpa en bil av den här mannen?

– Ja utan vidare, säger Mats Åkerlind

Och Torbjörn Hagelin, skulle du köpa en bil av den här mannen?

– Det skulle jag inte ha några problem med, säger Torbjörn Hagelin.